Cerrar

Actualidad · Artículo

5 formas en las que el Networking mejora tu Marca Personal

5 formas en las que el Networking mejora tu Marca Personal 

Networking y Marca Personal… ¿han de ir de la mano? ¿o quizás es un error muy común?

Cuando construimos nuestra marca personal, a menudo perdemos la oportunidad dorada de establecer redes, tanto en línea (OnLine) como fuera de línea (OffLine). Esta estrategia en la que deseamos hacer...

Formación Rekapp

Actualidad · Noticia

La gestión 'Lean' apuesta por eliminar "desperdicios" para ganar productividad

La gestión 'Lean' apuesta por eliminar "desperdicios" para... 

Jornada de APD con la colaboración de CEEI Castellón

La Gestión ‘Lean’ protagonizó ayer viernes un taller realizado en la sede del Colegio Oficial de Ingenieros Superiores Industriales en Castellón, bajo la organización de la Asociación para el...

Actualidad · Noticia

Nace GdCApp, el gestor que convierte tu Web en una App

Nace GdCApp, el gestor que convierte tu Web en una App 

Fácil, rápido y económico

En GdC Business, como expertos en soluciones para la empresa y después de nuestra experiencia en el mundo de las aplicaciones hemos desarrollado el gestor GdCApp que te ayudará a convertir tu Web en...

Gdc Business Control bonificado S.L

Agenda · Talleres

Concurso ideas usabilidad Comunidad SOMA Tech Hub

Concurso ideas usabilidad Comunidad SOMA Tech Hub 

El domingo, 30 de septiembre de 2018

Actividad SOMA Tech Hub

La Comunidad SOMA Tech Hub, comunidad para la transformación tecnológica de la provincia de Castellón, está trabajando en el desarrollo de una nueva comunidad online más visual e integradora para...

Centro Europeo de Empresas Innovadoras de Castellón (CEEI Castellón)

Agenda · Jornadas

ACCIONES HACKATHON 2018

ACCIONES HACKATHON 2018 

El viernes, 28 de septiembre de 2018

Viernes 28, 29 y 30 de septiembre en la Universitat Jaume I de Castellón

ACCIONES HACKATHON 2018- CEEI CASTELLÓN Un año más, CEEI Castellón y en esta ocasión desde la Comunidad Soma Tech Hub, colaboramos con el Hackathon Castellón.   Hackathon Castellón 2018 surge de la...

Centro Europeo de Empresas Innovadoras de Castellón (CEEI Castellón)

Agenda · Jornadas

Llega a Bilbao La Neurona Summits

Llega a Bilbao La Neurona Summits 

El miércoles, 26 de septiembre de 2018

El mayor evento para directivos y profesionales del año

El objetivo de la jornada es transformar la funcion directiva   El Consejero de Hacienda y Economía del Gobierno Vasco, Pedro María Azpiazu, inaugura LA NEURONA SUMMITS BILBAO   La...

La Neurona

Agenda · Talleres

Posiciónate en el ecosistema tech y conoce los errores a evitar al arrancar tu proyecto

Posiciónate en el ecosistema tech y conoce los errores a... 

El viernes, 28 de septiembre de 2018

Taller moderado por Javier de Vicente

¿Te gustaría posicionarte dentro del ecosistema Tech? ¿Quieres conocer los principales errores que no debes conocer con tu proyecto? Conoce qué se cuece a tu alrededor entorno a la tecnología de la...

Centro Europeo de Empresas Innovadoras de Castellón (CEEI Castellón)

Actualidad · Noticia

Mobiliario urbano a partir de Residuos Plásticos en Focus Pyme Marina Baixa

Mobiliario urbano a partir de Residuos Plásticos en Focus... 

CM Plastik mostrará cómo han basado su modelo de negocio en la Economía Circular

Crear parques infantiles o mobiliario urbano a partir de residuos plásticos es la labor principal de CM Plastik, una empresa que ha logrado darle una nueva vida a materiales desechados. Un modelo de...

Centro Europeo de Empresas e Innovación de Elche (CEEI - Elche)

Agenda · Jornadas

Infoday 2018 Castellón: SME Instrument+FTI+FET Open

Infoday 2018 Castellón: SME Instrument+FTI+FET Open 

El miércoles, 26 de septiembre de 2018

26 de Septiembre del 2018

 Jornada de gran interés para las pymes con el objetivo de objetivo de dar a conocer y a su vez profundizar en las novedades para 2018-2020 sobre el Instrumento Pyme de H2020, subprograma que ha...

Agenda · Seminarios

Oportunidades y resultados educativos en España: diferencias familiares y territoriales

Oportunidades y resultados educativos en España:... 

El viernes, 19 de octubre de 2018

Seminario Fundación BBVA - Ivie

La relevancia creciente de la educación como fundamento de las oportunidades de desarrollo personal y laboral acentúa la atención que presta la sociedad al funcionamiento de las actividades y las...

Instituto Valenciano de Investigaciones Económicas

Actualidad · Noticia

Patricia García, Hugo Ferrer e Inmaculada Beteta, premios de 'Move Up!'

Patricia García, Hugo Ferrer e Inmaculada Beteta, premios... 

Clausura de la tercera edición del programa conjunto de CEEI Castellón y Diputación de Castellón

El Palacio de la Diputación de Castellón ha acogido hoy la clausura de la tercera edición del programa de apoyo a emprendedores y jóvenes empresas Move Up! Emprende con éxito, cofinanciado a partes...

Agenda · Seminarios

Como financiar la innovación

Como financiar la innovación 

El viernes, 28 de septiembre de 2018

PLan de inversiones para Europa y su impacto en innovación, investigación y digitalización

Seminario “Como financiar la innovación” , organizado por la Comisión Europea de España. La Comisión Europea y el Banco Europeo de Inversiones (BEI) visitan seis ciudades españolas para mostrar cómo...

Las características clave de un director comercial de alto rendimiento

NAVARRO CONSULTORES

NAVARRO CONSULTORES

Publicado el viernes, 18 de mayo de 2018 a las 09:27

Contratar un nuevo Director Comercial es una decisión comprometida para un Director general. Encontrar la persona correcta y que los resultados del negocio mejoren significativamente, haciéndolo crecer y creando valor para los accionistas. Una decisión equivocada no sólo hará retroceder el negocio, sino que pondrá en peligro la propia supervivencia del Director General.

 

He aquí algunas características clave a tener en cuenta cuando se busca un Director General.

 

Capaz de seleccionar un equipo de comerciales excelentes.

Los líderes de equipos comerciales más efectivos saben cómo reclutar a los mejores vendedores en cualquier organización. Conseguir vendedores de alto nivel no es fácil, porque normalmente ya tienen el trabajo que estaban buscando. Los buenos directores comerciales no sólo saben vender la Empresa y su desarrollo a largo plazo, sino también cómo convencer a los vendedores de que pueden tener aún más éxito del que tienen hoy si se unen a su equipo de trabajo.

Capacidad para desarrollar el desempeño de los vendedores.

A menudo se deja de prestar atención a la formación y desarrollo de los vendedores. Los directores de ventas efectivos entienden que para incrementar la productividad de sus vendedores necesitan constantemente invertir en formación, tanto de producto como de ventas. Esto significa tener a los vendedores entrenados en cómo presentar el valor y las características diferenciales que ofrecen sus productos o servicios y cómo descubrir y cerrar con éxito oportunidades de negocio. Por otro lado significa que los directores comerciales deben entrenarse en desarrollar planes comerciales, zonas, tanto como en desarrollar y motivar a sus equipos.

 

Entender el proceso de ventas.

Las organizaciones que destacan en ventas tienen un proceso claro y consistente que marcas el camino desde la oportunidad hasta su cierre. Han de atravesarse ciertas etapas –identificar los problemas del cliente, evaluar producto o servicio, identificar comprador y prescriptor, demostrar que el producto o servicio funciona tal como se publicita, y negociar el contrato hasta su firma. Los mejores directores comerciales entienden la importancia de un robusto proceso de ventas.

Mirando al futuro.

Una responsabilidad clave de cualquier líder es hacer una proyección ajustada de su negocio. Los directores comerciales capaces tienen pleno conocimiento de dos cosas que les permiten hacer previsiones certeras: su equipo y cuán realista éste a la hora de predecir cierres de ventas, y cómo medir dónde estarán los acuerdos en el proceso de ventas y los riesgos que pueden conllevar.

 

Incomprensiblemente, muchos equipos comerciales se concentran demasiado en el actual trimestre. Si los tiempos del ciclo de ventas se pueden medir en meses o en años los directores de ventas lo tienen en cuenta para hacer sus presupuestos. Necesita empezar a trabajar pensando en el más adelante –contratación de nuevos vendedores, entrada en nuevos mercados, etc. Siempre están pensando meses después de dónde está hoy el negocio y son capaces de anticipar las necesidades de la organización.

 

Asegurar que las disciplinas de ventas están interiorizadas.

Así como es muy motivante crear una visión de lo que el equipo de ventas es capaz de conseguir, la única forma de asegurar que se consiga es hacer el duro y repetitivo trabajo de hacer seguimiento constante y revisión de cómo se están haciendo las cosas para conseguir que se hagan correctamente.

 

Por ejemplo, asegurarse que un nuevo proceso de ventas se está implementando, que lo que se ha entrenado se está poniendo en práctica, y que el equipo está enfocado a construir el camino del próximo trimestre mientras se cierran ventas del actual. Los buenos líderes comerciales saben cómo implantar un enfoque disciplinado.

 

Dispuesto a escuchar.

Aunque venga con un historial de resultados impresionante, es importante que el director comercial muestre una actitud que “tengo mucho que aprender antes de dar resultados”. Aprender a construir un equipo comercial de éxito no es un proceso estándar, No hay dos empresas iguales. Mucho cuidado con los líderes comerciales que tienen todas las respuestas. Muchos directores comerciales tienden a poner el foco en sí mismos y sus carreras, pero los buenos de verdad se centran primero en el éxito de sus colaboradores.

 

Valores.

Un director comercial marca los estándares de comportamiento del equipo comercial en términos de cómo tratan al cliente, a socios, o a compañeros de trabajo. Un líder sólido marcará claramente las líneas que no se pueden cruzar, formará a su equipo adecuadamente y se asegurará de que trabajen como equipo con el resto de la empresa. Hay muchos casos de vendedores que se han salido de los raíles, porque han creído que podían hacer lo que quisieran para conseguir la venta, y que la empresa va bien gracias a ellos. Cuando esto sucede hay que reflexionar acerca de la forma de liderar a ese equipo, y ver qué valores son los que se les han transmitido.

 

Motivado a largo plazo.

Un director de ventas ha de trabajar muy duro para tener éxito –la cuestión es si tiene el empuje necesario para rendir de forma consistente durante mucho tiempo. Un error común a evitar es seleccionar personas cuya motivación es solo económica. Tienden a tomar atajos para alcanzar resultados de forma rápida –como hacer demasiadas concesiones para cerrar un gran trato, o no invertir en que su equipo se desarrolle. También son normalmente los primeros en marcharse si piensas que les está costando demasiado tiempo alcanzar los ingresos que deseaban.

Conocimiento del sector.

A menudo los clientes se entusiasman con la idea de contratar a alguien de la competencia. Si tiene un buen conocimiento del mercado, es un plus, y muchas veces esencial. No es nunca una buena idea si eso pesa más que las capacidades de liderazgo. Puede ser útil que llegue alguien nuevo en el sector para que ponga en cuarentena muchas cosas que están prestablecidas. Lamentablemente que el requerimiento número uno sea ser experto en el sector es un error frecuente cometido por los directores generales.

 

Sentido común, juicio.

La capacidad de un director comercial para tener éxito está directamente relacionada con su habilidad para tomar consistentemente buenas decisiones, por ejemplo en reclutamiento, proceso de ventas, evaluación de operaciones comerciales, manejo del tiempo, etc. Una forma de evaluar la habilidad de tomar decisiones de un candidato es valorar las que ha tomado sobre su propia carrera. La información que puedes extraer de las elecciones de la carrera de alguien pueden ser reveladoras.

Ventas es un área sobre la que todo el mundo opina. Aunque las impresiones de otros directivos pueden ser tenidas en cuenta, la decisión es del director general.

 

En contadas ocasiones encontrarás un candidato que reúna todas las características descritas, así que en última instancia habrás de confiar en tus propias intuiciones a la hora de decidir a quién eliges como director comercial. Acierta y tu negocio se beneficiará enormemente.

S/V
visitas hoy 4 · visitas total 867

Usuario: xnavarro

Empresa: NAVARRO CONSULTORES

Canal: CEEI Valencia

Fecha publicación: 18/05/2018 09:27

Url: http://ceeivalencia.emprenemjunts.es/?op=8&n=16235

Comentarios

Usuario sin logear

Envía tu comentario

Debes iniciar sesión - Hoy 22:19

Título:

Comentario:

 

Esta web utiliza cookies propias y de terceros para ofrecerte una mejor experiencia y servicio.
Al continuar con la navegación consideramos que aceptas su uso y nuestra política de cookies.

Aceptar