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Actualidad · Noticia

Más de 600 profesionales participan en el Focus Pyme Emprendimiento Comunitat Valenciana

Más de 600 profesionales participan en el Focus Pyme... 

Se trata del mayor encuentro para pymes y emprendedores de la Comunitat Valenciana

El Focus Pyme y Emprendimiento Comunitat Valenciana 2018 ha conseguido posicionarse como el encuentro de referencia para el ecosistema emprendedor del panorama nacional, al tratarse del mayor...

Focus Pyme y Emprendimiento

Agenda · Ferias

SIGA, Feria de soluciones innovadoras para la gestión del agua

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El martes, 26 de febrero de 2019

SIGA 2019 hará especial hincapié en la internacionalización y en propiciar el acceso de las empresas a los mercados exteriores. Para ello, configurará un programa de compradores extranjeros muy...

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TCI Cutting encabeza la industria 4.0

TCI Cutting encabeza la industria 4.0 

TCI Cutting encabeza la industria 4.0 posibilitando la digitalización y automatización total de las fábricas

La digitalización y automatización total de los procesos productivos industriales son ya posible gracias a las innovaciones de TCI Cutting, que lidera la conocida como Cuarta revolución industrial....

TCI Cutting

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Adela Cortina: "Nos tenemos que plantear que los robots paguen impuestos"

Adela Cortina: "Nos tenemos que plantear que los robots... 

Inauguración del Seminario de la Fundación Étnor

El efecto de Internet en el proceso cognitivo, la ciberseguridad, el derecho a la intimidad, la inteligencia artificial, la responsabilidad y el impacto en el mundo laboral. Estos son algunos de los...

Grupo R Comunicación

Actualidad · Noticia

9 ciudades españolas se suman a Climathon 2018

9 ciudades españolas se suman a Climathon 2018 

El evento climático más grande el mundo

Las ciudades españolas de Burjassot (Valencia), Castellón, Gandesa (Tarragona), Las Palmas de Gran Canaria, Madrid, Santiago de Compostela, Toledo y Valencia acogerán el 26 de octubre la IV edición...

CLIMATE-KIC

Actualidad · Noticia

1850 pequeñas empresas buscan financiamiento bajo el Instrumento EIC para PYME

1850 pequeñas empresas buscan financiamiento bajo el... 

España presenta el mayor número de solicitudes con un total de 276 propuestas

La Comisión Europea recibió 1850 propuestas para el Fase 2 del Instrumento de PYME del Consejo Europeo de Innovación antes de la última fecha límite del 10 de octubre de 2018. Las PYME de 38 países...

Agenda · Jornadas

Oportunidades para la Empresa en Economía Circular

Oportunidades para la Empresa en Economía Circular 

El martes, 06 de noviembre de 2018

Ecofira 2018

REDIT, en colaboración con Feria Valencia, CDTI, IVACE y EEN SEIMED, organiza  la jornada Oportunidades para la Empresa en Economía Circular. Sólo una transformación de nuestra economía lineal...

Actualidad · Artículo

Cerrajeros San Juan de Alicante

Cerrajeros San Juan de Alicante 

¿Sabias que somos los ÚNICOS Cerrajeros Técnicos que realmente estamos y vivimos en San Juan?

Cerrajeros San Juan de Alicante lleva mas de 25 años de experienza y profesionalidad en el sector de la Cerrajería Técnica en Sant Joan d'Alacant. Somos en realidad los únicos que residimos en San...

Actualidad · Noticia

Arranca #Focuspyme: “La innovación de hoy es el futuro de mañana”

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Expertos dan las claves en talento para emprender: “rodearse de los mejores y no tener miedo al fracaso”

Focus Pyme y Emprendimiento Comunitat Valenciana 2018 ha arrancado esta tarde en el Palau Ducal dels Borja de Gandia con un interesante debate sobre ‘Innovar con talento’ donde los expertos han...

Actualidad · Convocatoria

Premios a la implantación de nuevos comercios en el Centro de Alcoy

Premios a la implantación de nuevos comercios en el Centro... 

Dotado con un premio de tres mil euros

Convocatoria de premios a la implantación de empresas comerciales o de servicios en locales del Centro de Alcoy. Periodo 2018. OBJETO DEL TRÁMITE:  Convocatoria de concesión, en régimen de...

Actualidad · Noticia

El adiós al “Impuesto al sol” y sus ventajas

El adiós al “Impuesto al sol” y sus ventajas 

Pocas situaciones tan inexplicables ha sufrido el gobierno de nuestro país, trascendiendo la política energética de la última década, ya nefasta de por sí, como la existencia del peaje que gravaba a...

Gana Energía

Agenda · Conferencias

Innovación y Sostenibilidad: Inversión para mitigar los efectos del cambio climático

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El miércoles, 24 de octubre de 2018

Representación de la Comisión Europea en España

Durante este encuentro se realizará la presentación del proyecto desarrollado por LIFE CERSUDS, una iniciativa innovadora que consiste en la construcción de un sistema de drenaje sostenible mediante...

Ada Morales: “Es necesario detectar y solucionar las necesidades del cliente”

Entrevistamos a Ada Morales

Ada Morales es Coah Ejecutiva y Comercial. Facilitadora de Liderazgo e Inteligencia Emocional. Formadora en Habilidades Directivas en Ada Morales. Liderazgo, Formación y Coaching

¿Qué es la inteligencia comercial?

Vender es un proceso, la venta, reflejada en un acto, es la suma de muchos. Igual sucede con la inteligencia comercial que es el producto de todas las inteligencias que poseemos puestas al servicio del cliente.

El proceso comercial requiere de estrategias, técnicas, información exhaustiva y comunicación adecuada; un entrenamiento al que llamamos Inteligencia Comercial.

La inteligencia comercial se desarrolla al activar las ideas que hemos sido capaces de generar con todos los otros tipos de inteligencia. Por cierto, el padre de tan acertado nombre es Luis Bassat, quién lo acuñó con el título de uno de sus libros.

Es una manera de hacer que genera confianza desde el oficio y el mimo de un artesano, algo indispensable para empresas, emprendedores y profesionales; también porque no, para las personas que necesitan convencer a alguien de algo, que en definitiva somos todas. 

¿Vender y negociar con eficacia son actividades clave para nuestro negocio?

Como te decía antes, la venta es un proceso complejo. Vender y negociar son algunas claves, pero no las únicas. Es clave comunicar, que es distinto de hablar, es compartir el lenguaje de tu cliente y sobre todo escuchar. Otra clave es innovar, ser referentes, no quedarnos rezagados. Vivimos en un mundo vuca en constante cambio. El cliente de hoy es un experto comprador ajeno a los modelos tradicionales. Los productos, los servicios, los hábitos de compra, la forma de adquirirlos, han cambiado radicalmente durante los últimos años. La evolución en la forma de vender y negociar, también.

Los mercados son conversaciones, vender y negociar forman parte de nuestra cultura, de nuestra tradición social y empresarial. Son además, de un negocio, una maravillosa excusa para acercarnos al otro, para crecer, evolucionar, aprender, generar sinergias y compartir recursos.

 Es clave comunicar, que es distinto de hablar, es compartir el lenguaje de tu cliente y sobre todo escuchar

¿Para vender lo más importante es ofrecer soluciones a nuestros clientes?

Rotundamente sí. Las funciones del vendedor, paradójicamente, no son solamente vender, son muchas más y todas repercuten en la actividad de la venta.

La primera y fundamental es detectar y solucionar las necesidades del cliente. El cliente es tu socio, frase que no me canso de predicar en las empresas con las que colaboro y a los alumnos que formo. Con ella, pretendo visibilizar la actitud que debe subyacer en todo el proceso de venta: servicio y ayuda al cliente. Es el clásico el win win, ganar - ganar, donde el comercial debe ser ante todo un experto conocedor del producto o servicio, si quiere ofrecer soluciones y aportar valor. 

Es necesario detectar y solucionar las necesidades del cliente 

¿El cierre es una de las fases más importantes de la venta?

Evidentemente sin cierre no hay venta. No obstante, desde mi punto de vista, el cierre es una consecuencia natural del proceso comercial, si éste se ha realizado de forma satisfactoria.

Cuando entreno a personas en habilidades comerciales me encuentro una excesiva preocupación por el cierre, a costa del propio proceso de venta

Parte del éxito en una negociación consiste en ponerse en el lugar del otro, esto que llamamos empatía. Si yo vendo y tú compras, ¿cómo compraría yo si estuviera en tu lugar? Si yo produzco y vendo un producto, cómo querría comprarlo yo si fuera el consumidor.

Hoy no solo es importante si un producto cumplirá o no nuestras expectativas, sino también cómo nos sentimos durante el proceso de compra. Las ventajas racionales sucumben en muchos casos ante las emocionales.

Puedes perder ventas por ser demasiado insistente o agresivo y no cerrar otras muchas por no serlo. Hacer negocios es como montar una bicicleta, has de mantenerte en movimiento para no caer.

Más información sobre Ada Morales

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Usuario: jtormo

Empresa: Centro Europeo de Empresas e Innovación (CEEI Alcoy-Valencia)

Canal: CEEI Alcoy

Fecha publicación: 01/06/2018 18:40

Url: http://ceeialcoi.emprenemjunts.es/?op=8&n=16337

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Usuario sin logear

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