Ada Morales: “Es necesario detectar y solucionar las necesidades del cliente”

Ada Morales es Coah Ejecutiva y Comercial. Facilitadora de Liderazgo e Inteligencia Emocional. Formadora en Habilidades Directivas en Ada Morales. Liderazgo, Formación y Coaching

¿Qué es la inteligencia comercial?

Vender es un proceso, la venta, reflejada en un acto, es la suma de muchos. Igual sucede con la inteligencia comercial que es el producto de todas las inteligencias que poseemos puestas al servicio del cliente.

El proceso comercial requiere de estrategias, técnicas, información exhaustiva y comunicación adecuada; un entrenamiento al que llamamos Inteligencia Comercial.

La inteligencia comercial se desarrolla al activar las ideas que hemos sido capaces de generar con todos los otros tipos de inteligencia. Por cierto, el padre de tan acertado nombre es Luis Bassat, quién lo acuñó con el título de uno de sus libros.

Es una manera de hacer que genera confianza desde el oficio y el mimo de un artesano, algo indispensable para empresas, emprendedores y profesionales; también porque no, para las personas que necesitan convencer a alguien de algo, que en definitiva somos todas. 

¿Vender y negociar con eficacia son actividades clave para nuestro negocio?

Como te decía antes, la venta es un proceso complejo. Vender y negociar son algunas claves, pero no las únicas. Es clave comunicar, que es distinto de hablar, es compartir el lenguaje de tu cliente y sobre todo escuchar. Otra clave es innovar, ser referentes, no quedarnos rezagados. Vivimos en un mundo vuca en constante cambio. El cliente de hoy es un experto comprador ajeno a los modelos tradicionales. Los productos, los servicios, los hábitos de compra, la forma de adquirirlos, han cambiado radicalmente durante los últimos años. La evolución en la forma de vender y negociar, también.

Los mercados son conversaciones, vender y negociar forman parte de nuestra cultura, de nuestra tradición social y empresarial. Son además, de un negocio, una maravillosa excusa para acercarnos al otro, para crecer, evolucionar, aprender, generar sinergias y compartir recursos.

 Es clave comunicar, que es distinto de hablar, es compartir el lenguaje de tu cliente y sobre todo escuchar

¿Para vender lo más importante es ofrecer soluciones a nuestros clientes?

Rotundamente sí. Las funciones del vendedor, paradójicamente, no son solamente vender, son muchas más y todas repercuten en la actividad de la venta.

La primera y fundamental es detectar y solucionar las necesidades del cliente. El cliente es tu socio, frase que no me canso de predicar en las empresas con las que colaboro y a los alumnos que formo. Con ella, pretendo visibilizar la actitud que debe subyacer en todo el proceso de venta: servicio y ayuda al cliente. Es el clásico el win win, ganar - ganar, donde el comercial debe ser ante todo un experto conocedor del producto o servicio, si quiere ofrecer soluciones y aportar valor. 

Es necesario detectar y solucionar las necesidades del cliente 

¿El cierre es una de las fases más importantes de la venta?

Evidentemente sin cierre no hay venta. No obstante, desde mi punto de vista, el cierre es una consecuencia natural del proceso comercial, si éste se ha realizado de forma satisfactoria.

Cuando entreno a personas en habilidades comerciales me encuentro una excesiva preocupación por el cierre, a costa del propio proceso de venta

Parte del éxito en una negociación consiste en ponerse en el lugar del otro, esto que llamamos empatía. Si yo vendo y tú compras, ¿cómo compraría yo si estuviera en tu lugar? Si yo produzco y vendo un producto, cómo querría comprarlo yo si fuera el consumidor.

Hoy no solo es importante si un producto cumplirá o no nuestras expectativas, sino también cómo nos sentimos durante el proceso de compra. Las ventajas racionales sucumben en muchos casos ante las emocionales.

Puedes perder ventas por ser demasiado insistente o agresivo y no cerrar otras muchas por no serlo. Hacer negocios es como montar una bicicleta, has de mantenerte en movimiento para no caer.

Más información sobre Ada Morales

Entrevista realizada por CEEI Alcoy-Valencia