J.A. De Miguel: "sin un modelo de negocio validado no hay empresa sostenible en el tiempo"

José Antonio de Miguel es CEO de Yo Emprendo, presidente de la Asociación para el fomento de la innovación y cultura emprendedora y responsable de la edición y coprólogo de grandes libros sobre lean startup e innovación entre los que cabe destacar El Camino hacia el Lean Startup de Eric Ries. José Antonio de Miguel ha sido el encargado, junto a los CEEI de la Comunitat Valenciana de diseñar y dar forma a BIK Startup, la segunda fase del programa BIK CEEI, centrada en la validación de modelos de negocio. Con motivo de esta colaboración, hemos querido entrevistarlo para que nos desvele algunos de los aspectos clave de este proyecto.

 

Hola José Antonio, ¿Cómo definirías el programa BIK STARTUP?

Lo definiría como un programa transmedia (Manual, Caso de Estudio, Vídeos y un set de Herramientas) diseñado tanto para uso directo de los emprendedores como de los profesionales que trabajan con ellos para validar sus modelos de negocio de una manera ágil tomando como base el enfoque leanstartup.

 

¿Nos podrías hablar del itinerario que conforma el programa?

El foco de BIK STARTUP está en la validación del modelo de negocio.

En primer lugar, indicar algo que me parece importante. El itinerario propuesto en BIK STARTUP no debe ser entendido como un itinerario ni lineal ni cerrado. Es una propuesta que empieza de manera lógica con la formulación de las hipótesis que el emprendedor tiene sobre su modelo de negocio, pasa por las validaciones del mercado y acaba tomando decisiones en función de los resultados del proceso pero no es un itinerario pensando para “quemar etapas” sino para aprender y, a veces, volver hacia atrás para recabar más info, hacer más experimentos, etc,.. Del mismo modo, no es un itinerario cerrado porque cada emprendedor deberá identificar su punto de partida en el itinerario en función del “momento” de su proyecto.  Aquí creo que el expertise de los profesionales que lo van a usar es clave a la hora de ayudar al emprendedor a elegir el lugar óptimo para arrancar el trabajo con el itinerario.

 

 «BIK STARTUP no debe ser entendido como un itinerario ni lineal ni cerrado»

   

En cuanto a la parte formal, se estructura en once bloques que tratan cada una de las partes clave para validar un modelo de negocio.

 

¿Qué aspectos son clave a la hora de afrontar procesos de validación de negocio?

Tener muy claro qué significa validar un modelo de negocio que no es sino probar que podemos vender – de verdad, no sobre el papel – nuestro producto o servicio a un precio, cantidad y con márgenes suficientes como para que las operaciones de nuestra empresa sean rentables.

En BIK STARTUP se trata de eso de que los emprendedores tengan acceso a esas herramientas que les ayudarán a comprender si realmente detrás de su proyecto hay un proceso de ventas – técnicamente conocido como embudo de conversión – repetible que garantice que vale la pena seguir adelante con la idea.

Tal vez uno de los aspectos más importantes en la validación de un modelo de negocio sea no confundir un mercado temprano que tiene unas características muy concretas con un mercado masivo. Este es un grave error muy habitual que, unido a confundir intención de compra o interés por la compra con la compra nos puede llevar a creer que hemos validado el mercado cuando realmente no es así.

Y siempre digo que el aspecto más importante no es metodológico sino de actitud y es “abrazar el fracaso de tu proyecto emprendedor como la opción estadísticamente más probable”. Este punto de partida ayuda al emprendedor a aliviar tensión en el proceso y centrarse en lo importante que es generar valor excepcional para sus clientes y capturar valor -beneficios- para su modelo de negocio. Reducir al máximo -sé que no es posible su eliminación- los sesgos de percepción – especialmente el de confirmación- en el proceso para objetivizar los resultados. Aquí, de nuevo, una visión experta y ajena al proyecto aporta esa perspectiva clave.

 

«Bik Startup busca busca mostrar si realmente detrás de un proyecto hay un proceso de ventas repetible que garantice que vale la pena seguir adelante con la idea»

 

¿Cómo puede esta herramienta ayudar a los emprendedores a desarrollar sus proyectos?

Creo que evitando hundir costes tanto económicos como emocionales en sus proyectos sin tener certidumbre de que realmente vale la pena hacerlo porque detrás hay un modelo de negocio.

BIK STARTUP debe ayudarles a transformar la idea clave de que “creemos que estos van a ser nuestros clientes” a “ya hemos vendido nuestras primeras unidades y estos han sido los resultados”

 

¿Dónde y por qué crees que muchos de los procesos de innovación se quedan sin resultados o impacto?

Básicamente porque muchas de las innovaciones tiene un claro push tecnológico que no aporta valor real al mercado y, por tanto, no consiguen el denominado encaje producto-mercado (product market fit).

Esto es una forma muy básica de simplificar una respuesta a una pregunta tan compleja como la planteada.

Mi experiencia de trabajo con organizaciones en procesos de innovación me dice que la respuesta correcta se traduce en un conjunto de situaciones que hacen que tanto la innovación en producto/servicio como en proceso no funcione en la mayoría de las ocasiones. La presión entre operaciones del día a día e innovación, futuro, suele ser demasiado grande como para dejar de pensar en el ahora y ponerse a pensar en cómo será nuestro contexto competitivo en unos años. Jerarquías, estructuras de poder, dividendos, políticas de remuneración, comprensión de mercado, saber qué es lo que esperan nuestros clientes, etc,.. son un conjunto de elementos que acaban por frustrar la mayoría de los procesos de innovación.

 

¿Qué papel consideras tiene la transformación digital para afrontar un proceso de innovación?

En mi trabajo veo la transformación digital como una fuerza del entorno que va afectando a todos los modelos de negocio. Yo la definiría como una “súper fuerza transversal” que va más allá de la tecnología y afecta no sólo a las funcionalidades de los productos o servicios sino a los procesos productivos y, lo que es más importante a la forma en la que las empresas se relacionan con su entorno y clientes y hacia la construcción de capas de valor, servitización, alrededor de un portafolio clásico de productos.

Sin embargo creo que no debemos caer en la trampa de la transformación digital pensando sólo en tecnología. Las organizaciones con las que trabajo son organizaciones de personas y ellas deben entender ese nuevo contexto y el rol que juega en el futuro del modelo de negocio que desarrollan.

 

«No debemos caer en la trampa de la transformación digital pensando sólo en tecnología»

 

¿Qué consejo le darías a una empresa o emprendedor que le gustaría validar su modelo de negocio?

Si es una empresa que está funcionando y facturando ya lo tiene validado y habrá que entrar en otra fase más de optimización que de validación.

Si es un emprendedor entonces mi consejo es: Que lo haga lo antes posible. Que mantenga una posición mental de validación, es decir, sin respuestas preconcebidas. Que acepte el resultado del proceso, aprenda de él y tome las decisiones necesarias para mejorar dichos resultados. Y que entienda que, sin un modelo de negocio validado no hay empresa sostenible en el tiempo.