Pautas para salir al exterior

¿Es posible para un emprendedor de hoy en día operar “sólo” (esto es, solamente) en nuestro país? La respuesta por supuesto no es única ni idéntica para cualquier empresa y empresario, pero en general y en cada vez más casos ésta es NO.

Si hasta finales del siglo XX la internacionalización era para la empresa una opción más, voluntaria y perfectamente prescindible, en el globalizado siglo XXI pasa a ser un elemento estratégico central para su expansión e incluso supervivencia, pues el campo de batalla para prácticamente todos los negocios ya no tiene carácter local ni nacional, sino mundial. Al mismo tiempo, el acceso a los mercados internacionales ya no está reservado a las firmas de determinados sectores, tamaños o características, sino que pasa a ser una posibilidad real para cualquier tipo de empresa que disponga de un producto o servicio diferenciado.

Este nuevo panorama debe ser plenamente asumido por el emprendedor. Por un lado, como amenaza a tener en cuenta en su desarrollo empresarial. Pero al mismo tiempo puede ser visto como una importante fuente de oportunidades. ¿Cómo aprovechar este cambio del entorno para el propio beneficio? ¿Cómo salir exitosamente al exterior hoy en día en el nuevo contexto mundial?

En primer lugar, el emprendedor debe asumir que hoy hablamos de “internacionalización” y no meramente de “exportación”. No es sólo un cambio terminológico, sino un cambio de paradigma. Si la última comportaba sólo la salida al exterior de la mercancía producida en nuestro país (lo que era compatible con actitudes “pasivas” y “reactivas”, muchas veces en conexión con ventajas competitivas basadas principalmente en el factor “precio”), la internacionalización consiste en la realización de actividades fuera del entorno geográfico natural u original de la empresa en un sentido más amplio y complejo. Mediante la internacionalización la empresa pretende en general obtener un beneficio, aprovechando las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores y haciendo frente a la competencia internacional. Ello puede incluir actividades exportadoras o incluso ir más allá de éstas. Supone una transformación profunda en la filosofía y los procedimientos de la empresa y un cambio desde posiciones reactivas a proactivas y estratégicas. La ventaja del cambio de paradigma es que la internacionalización ya no es patrimonio de grandes empresas o consolidadas, sino que está más al alcance del emprendedor.

La empresa internacionalizada es la que aprovecha las ventajas que le ofrecen los diferentes entornos internacionales en todos sus diversos aspectos: ventas, compras, I+D+i, producción, inversiones, RRHH, etc. Es un proceso complejo, gradual y a largo plazo, sujeto a múltiples contingencias y que absorbe recursos humanos y financieros, lo que exige una adecuada administración de dichos recursos. No obstante, hoy en día la realización de actividades internacionales ya no tiene que ver tanto como antes con el tamaño, el capital disponible o la experiencia, sino con la orientación y con el valor añadido que uno pueda dar a su oferta y a su gestión: con su competitividad global.

El emprendedor internacionalizado debe mantener una línea estratégica estructurada a partir de los siguientes hitos: 1) una primera evaluación de su potencial de internacionalización y de su estrategia de posicionamiento global (liderazgo en costes, diferenciación o concentración/nicho), 2) una sistemática y permanente investigación y selección de mercados que permita priorizar los más interesantes para su oferta, 3) un manejo avanzado y sin complejos de las diversas formas de acceso a los mercados (apostando por las más ventajosas y no necesariamente por las más cómodas o sencillas), 4) una adecuada composición del mix de producto o servicio a ofrecer para cada mercado y 5) una correcta organización y administración de los recursos, haciendo uso de las importantes ayudas públicas existentes para las actividades de internacionalización, así como acudiendo a las entidades oficiales de apoyo (cámaras de comercio, ICEX, IVEX, etc.).

Asimismo, el emprendedor de hoy debe superar ciertos mitos o tópicos que eran válidos en el siglo XX pero ya no lo son hoy, tales como el del acceso necesariamente gradual a los mercados con la utilización inicial de fórmulas más conservadoras o la necesidad de saturar el mercado doméstico antes de embarcarse en los mercados exteriores. El patrón de internacionalización seguido por las empresas de tecnología o “New International Business” nos hace ver que para los sectores emergentes es factible un proceso de internacionalización mucho más rápido, complejo y avanzado. Y este patrón puede estar convirtiéndose en modelo de referencia para las empresas de todos los sectores (pues está más adaptado al nuevo entorno globalizado). Asimismo, el marketing “multinacional” (fundamentalmente adaptativo), puede estar perdiendo valor a favor de un marketing “global” (que se ajusta más a los hábitos globales de los consumidores o clientes y a sus distintas preferencias, ya no determinadas tanto por su origen geográfico sino por su libre elección o adscripción).

También es importante para el emprendedor que ante la frecuente limitación de sus recursos intente priorizar ante todo el control del mercado en su actuación internacional por delante de otro tipo de factores más fácilmente delegables (compras, producción, servicios anexos, etc.). En el mundo globalizado quien controla el mercado es quien tiene el poder. Además de esto, las experiencias exitosas de internacionalización en las PYME nos hace ver que se han caracterizado por: a) interés por el control de la distribución, b) orientación hacia el servicio, c) interés por la marca y las políticas marquistas, d) orientación hacia la diferenciación en producto y/o servicio, e) actitud de innovación permanente, f) actividades de planificación, g) mejora continuada de la productividad y h) proclividad creciente hacia las alianzas estratégicas.

Para finalizar, cabría realizar otra pregunta muy relevante: ¿es posible para un emprendedor hoy en día operar “solo” (esto es, sin colaborar con otros) fuera de nuestro país? A menudo el emprendedor está sujeto a múltiples limitaciones derivadas de su reducido tamaño empresarial, su escasa experiencia, falta de disponibilidad de capital, etc. En estos casos la cooperación empresarial es una alternativa muy apropiada para emprender la internacionalización. Cooperar con otras empresas comporta múltiples ventajas: a) reducción de costes, b) mayor profesionalización, c) aprendizaje mutuo, d) generación de sinergias, e) oferta más completa y atractiva, f) mejor imagen y mayor equilibrio ante el interlocutor internacional, g) apoyos y subvenciones, y h) mayor proclividad a utilizar fórmulas innovadoras y diversificadoras. Existen múltiples ejemplos de PYME que han logrado internacionalizarse con éxito, muchos de ellos en la Comunidad Valenciana.

En todo caso, solo o acompañado, como emprendedor tienes todo un mundo ante ti para desarrollar tu proyecto: ¡no te cortes!

DAVID CARNICER

David Carnicer es Socio Director de la consultora Carnicer y Perete Asociados, expertos en Internacionalización y Alianzas Estratégicas entre PYME y primera empresa a nivel nacional en creación de consorcios empresariales para la internacionalización. Es profesor en varias universidades y escuelas de negocio, así como asesor de cámaras de comercio, entidades autonómicas de promoción de exportaciones, institutos tecnológicos, etc. Previamente ha trabajado como investigador de la Universidad de Valencia, como técnico de comercio exterior en la Cámara de Comercio de Valencia, así como director de comercio internacional en varias empresas.