Cuándo buscar inversión externa

por Marcos Fontela (80/20 consultora)*

Uno de los pedidos que más a menudo escucho por parte de las empresas y emprendedores que se comunican con 80/20 Consultoría, reside en la necesidad de encontrar inversores y buscar ayuda, a fin de reunir dinero para hacer crecer su negocio. Muchas compañías creen que una inversión externa los ayudará a resolver sus desafíos de crecimiento, les permitirá impulsar las mejoras que no han podido realizar en el pasado (porque “siempre estuvimos con la plata justa”), o que simplemente les brindará a los dueños la tranquilidad de cobrar un sueldo del dinero que alguna persona u organización externa invierta.

Por cierto, buscar una inversión puede ser una buena señal. Un gran porcentaje de los que buscan dinero lo hacen porque creen en su proyecto y están ansiosos por hacerlo crecer lo más rápidamente posible. Sienten, como los buenos vendedores, que se les están escapando oportunidades porque el “momento es ahora”. Este espíritu es bueno: siempre es importante que alguien crea en su proyecto, y personalmente lo considero una señal positiva.

Por otra parte, debo mencionar que este no siempre es el caso. En varias oportunidades, y sobre todo cuando la empresa está en sus fases iniciales, la exploración de un inversor externo es una búsqueda del desplazamiento del riesgo a un tercero.

En el sector IT, por ejemplo, luego del efecto punto com de inicios de este siglo, quedó una sensación de que se podía innovar con dinero de otros. Mucha gente –bueno, en realidad no tanta- pudo iniciar su empresa con aportes de terceros, tener una aventura con la posibilidad de sentirse empresario por una temporada, y ganar buen dinero en el camino. Terminado este período, la empresa cerró (decir quebró es un poco fuerte), los inversores perdieron dinero, pero el emprendedor cobró un buen sueldo y tuvo un curso rápido de empresariado que seguramente le serviría para su carrera laboral. Quienes tuvieron mejor suerte, incluso, hoy tienen empresas exitosísimas porque pudieron crecer velozmente (digamos, MercadoLibre, Bumeran, y una corta lista de etcéteras).

Esta visión, bastante cercana a la realidad -salvo por el hecho de que fueron muchos menos los que tuvieron éxito que los que no-, dejó la sensación de que es simple innovar con el dinero de otros. Y no son pocos aquellos emprendedores que se sienten tentados de mirar al mundo inversor como quien mira al Estado para obtener ventajas rentísticas. En lugar de “inventemos un corso y patentémoslo” o “inventemos un corso y pidamos un subsidio”, el mensaje subyacente es: “inventemos un corso para que alguien lo compre”.

Desafortunadamente, los MercadoLibre del mundo son pocos y tienen que ver con momentos muy específicos en los que ciertas irrupciones tecnológicas o innovaciones, permiten saltos únicos en el tiempo. Entiéndase bien: no es que esté mal para el emprendedor encontrarse con una de estas oportunidades. De hecho, tengo un amigo que en medio de la burbuja inversora en Internet en el año 1999 vendió su empresa y cobró en efectivo una buena cantidad de dinero. Y creo que hizo algo sabio: se aseguró buena parte de su futuro saliéndose (parcialmente) de la propia empresa que veía como excesivamente valorada por el inversor. Lo que sostengo es distinto: estas actividades poco tienen que ver con construir una empresa sustentable, más bien aumentan las probabilidades de que la empresa distorsione la realidad, y son una señal de que el empresario -en realidad- no crea tanto en su proyecto como proclama. Mi amigo creía menos que sus inversores: hizo bien, vendió su parte.

Volviendo al tema de la nota. ¿Cuándo debe una empresa buscar inversores? No hay una regla única, pero sí algunos principios generales que considero importante recomendar a lo largo del tiempo:

• En líneas generales, recurrir a un inversor de capital de riesgo debe ser algo excepcional. Mi consejo suele ser que se agoten otras vías, antes de pensar en la opción del financiamiento accionario.

• Los buenos negocios ganan dinero para sus accionistas. Pero si la operación no está produciendo ganancias, hay probablemente otros asuntos que resolver antes de pensar en un inversor externo. Está claro que hay negocios que requieren de masa crítica, y que existe Amazon, una empresa que perdió muchísimo dinero durante mucho tiempo y sólo pudo ser lo que es porque recibió financiamiento. Son ejemplos perfectos de las excepciones a la regla. Los Amazon del mundo son extraños. Y hasta Amazon podía demostrar claramente que ganaba dinero por cliente adquirido, y que las pérdidas eran causadas porque estaba adquiriendo clientes. Si no hay una lógica así de clara, acompañada de un hecho tan único como la posibilidad de ser la primera librería online, entonces sólo hay que buscar inversión después de empezar a ganar dinero, no antes.

• ¿Qué pasa cuando lo que se busca es capital semilla, es decir, la primera inversión para llegar a tener un producto? Puede que tengamos que afrontar una inversión inicial en maquinaria, desarrollo de un producto u otros costos fijos iniciales que no se puedan eludir. Incluso en estos casos, mi experiencia dice que los mejores inversores suelen proceder del círculo de relaciones del emprendedor, que el dinero realmente necesario termina siendo menos del originalmente pensado y que hay otros medios que no requieren ceder un porcentaje accionario.

• Los inversores no sólo miran proyecciones, miran historias. Se tiene que tener un muy buen caso de negocios, construido no desde el futuro, sino desde el pasado. Más que contar cómo vamos a conquistar el corazón del cliente ZZ, es crítico poder relatar cómo lo hicimos en el pasado. Una buena proyección es una extensión del pasado, no una construcción de un futuro que no existe en el presente.

• Preferentemente y de ser posible, el emprendedor debe buscar fondos que no impliquen pérdida de participación accionaria. El financiamiento bancario es una quimera, al menos en la Argentina y buena parte de Sudamérica. Pero existen otros fondos disponibles, entre los cuales son muy importantes los programas gubernamentales de apoyo a las PyMEs y a la innovación en general. La oferta es muy amplia y bastante laxa; hay que estar mentalmente listo para un mundo algo diferente, ya que estas opciones suelen demandar algún grado de tolerancia a la burocracia extrema, pero funcionan y bastante bien. El financiamiento de un primer cliente tampoco es imposible, al menos en los negocios B2B: si se logra convencer a un cliente de realizar una primera orden que financie buena parte de la inversión inicial, evitaremos licuar nuestro potencial de negocio (obviamente, deberemos hacer otras concesiones).

• Escalonar las necesidades de financiamiento de tal manera que el financiamiento requerido sea mínimo y, por tanto, que sea más simple conseguirlo de otras fuentes. Por ejemplo, recientemente aconsejé a una empresa que buscaba 500 mil dólares para expandirse en el exterior, que buscara originalmente un monto mucho más bajo (10 mil dólares) para financiar una mínima exploración del mercado y tener sus primeros casos de éxito. En caso de lograr una indagación de mercado exitosa, podría evaluar el financiamiento de clientes para hacer el desembolso grande, o buscar financiamiento con accionistas a partir de un caso de éxito consolidado. El resultado: un paquete accionario que queda en manos de los dueños actuales más tiempo, y permite negociar en mejores términos las condiciones de un acuerdo.

A esta altura, el lector estará pensando que sucede con la inversión externa lo que ocurre con los préstamos bancarios, es decir, que el mejor momento para pedirlos es cuando no se los necesita, o dicho de otro modo, que la única manera de conseguir uno es que no se lo necesite.

Ese es precisamente el punto: la mayor parte de las veces, la mejor manera de recurrir a un inversor externo, es no necesitándolo. El inversor puede ayudar a crecer, acelerar algunos procesos, e incluso, incorporar know how. Pero lo mejor que se puede hacer es trabajar para que la empresa sea rentable y sostenible por sí misma. En mi experiencia, si esto es así, los inversores aparecen.

*80/20 es una consultora especializada en la optimización de resultados y aceleración del crecimiento de empresas, creada por Marcos Fontela. Con especial foco en las micro, pequeñas y medianas empresas, tiene como objetivo maximizar la rentabilidad de cada organización y sustentar el crecimiento empresario, logrando que todos los componentes de la compañía se alineen con su potencial de crecimiento. La experiencia de Marcos Fontela abarca grandes multinacionales, compañías de alcance nacional, PyMEs y start ups. Ha trabajando desarrollando el mercado argentino, pero también liderado la expansión en los principales mercados de América Latina. Para obtener mayor información: http://marcosfontela.wordpress.com/