Felipe García: “Con un cliente cada vez más informado, nuestra función ya no es vender, sino ayudar a comprar”

Felipe García empezó a vender en la tienda de barrio de sus padres con tan sólo 8 años. Ahora mismo es el impulsor de la cultura VentaH2H, el arte de vender de persona a persona. Ha formado a más de 15.000 vendedores de grandes empresas y considera que en el mundo online se está cayendo en el mismo error que hace unos años en la venta presencial, “nos estamos olvidando que somos personas interactuando con personas”.

Define motivador de ventas…

Para mi el motivar a los equipos o personas que están en el mundo de las ventas (puede ser un emprendedor o un director general) es cuestión de respeto y foco.

Respeto en tanto en cuanto hay que saber que vender no es una tarea fácil. De hecho, muchos estudios de psicología del trabajo demuestran que es la profesión con mayor desgaste emocional, así como las estadísticas de empleo nos dicen que es la posición de mayor rotación.

La motivación tiene que venir desde la experiencia real en campo y el respeto absoluto por dicha labor. Por otro lado, está el foco y es que, debemos de dirigir la motivación en el sentido correcto.

Como siempre digo, “deja de controlar aquello de no puedes controlar (en las ventas tiene que ver con, por ejemplo, los cambios políticos, con las pandemias, con el mal día que tiene hoy nuestro cliente) y controla aquello que si puedes controlar (tener preparada tus presentaciones de venta, analizar el mercado y, sobre todo, tener impoluta tu actitud)”.

Un motivador real de ventas, tiene todo ello en cuenta y ayuda al equipo, o al profesional, a enfocarse desde la realidad.

Si no se reúne esas condiciones, estaremos delante de un show ... que también tiene su función aunque con nulos efectos para el día a día de la persona con su cliente.

 

“Deja de controlar aquello de no puedes controlar y controla aquello que si puedes controlar"

 

¿Cómo han cambiado las ventas a causa de la tecnología?

Drásticamente… hoy hay muchas herramientas que hacen lo mismo que algun@s vendedores.

Te pongo un ejemplo práctico: hace 20 años, resulta que querías comprarte un coche.

¿Qué es lo primero que hacías?: ir a un concesionario. Hoy en día, si quieres comprarte un coche, ¿qué es lo que haces?: tumbarte en tu sofá, coger tu tablet y empiezas a informarte. Después de atiborrarte de información (bucear en foros, ver vídeos de comparativas de modelos, etc … ) te decides por una o varias marcas y visitas sus concesionarios.

¿Qué piensas si, la persona que te atiende, te empieza a repetir la información que ya sabes? pues que desconectas y seguramente no compres.

En este mundo tan tecnológico y con un cliente cada vez más informado, nuestra función ya no es vender, sino ayudar a comprar.

El cliente de hoy sufre de infoxicación (intoxicación por información): no necesita que le des más datos, necesita que le ayudes con todos los que ya tiene.

Quien no entienda este modelo, está abocado al fracaso comercial (y su cliente seguirá comprando vía online a su competencia).

 

"El cliente de hoy sufre de infoxicación (intoxicación por información): no necesita que le des más datos … necesita que le ayudes con todos los que ya tiene"

 

¿Qué sectores han aprovechado mejor el tirón de internet?

Aquellos que han visto que Internet es lo que es: un gran escaparate que te da la posibilidad de presentar y vender tus servicios y productos a personas que están a cientos de kilómetros de ti y que, quizás, no hubiesen contactado nunca contigo.

Ojo, que tu cliente vea tu producto o servicio no quiere decir que se venda sólo.

Muchas personas piensan que por tener una web muy bonita, o una landingpage con un gran copywriting que se nutre a base de pagar publicidad, ya venden en “piloto automático”.

Y se encuentran con una realidad: somos personas que vendemos a personas.

A menos que lo que vendas se base en pura transacción económica, tarde o temprano, tendremos que interactuar con el cliente.

Las empresas (ya no sólo hablo de sectores) que aúnan la potencia del mundo online con el trato humano vía email, videoconferencia, teléfono y presencial son los que están creciendo incluso en momentos difíciles como la actual época de Covid19.

 

¿Qué beneficios tiene la venta online?, ¿y la presencial?

La venta online es mucho más automatizada y permite mover grandes volúmenes de producto. También es cierto que este tipo de venta se caracteriza por ser muy agresiva en precio dado que compites con gigantes mundiales.

La venta presencial tiene mayor fidelización (lo que en Marketing se denomina “engagement”) y puede lograr mayor beneficio por operación o por permanencia del cliente.

 

“somos personas que vendemos a persona”

 

¿Qué echaste en falta en el mercado para apostar por dignificar el mundo de la venta? tu gran pasión, como bien comentas en tus charlas

En la cultura latina decir que eres vendedor es casi un insulto … o peor.

Si dices que eres abogado, médico o arquitecto te llevarás la admiración de la sociedad.

¿Y qué pasa si dices que eres vendedor?: ya te lo digo yo … por experiencia, la gente se echa para atrás (como si les fueras morder). Mientras que en la cultura americana u oriental, la venta es la labor más admirada de cualquier empresa (estar en un departamento comercial es motivo de orgullo), en cultura latina, “vender” está asociado a manipular, a engañar y a mentir (nadie quiere estar en el área comercial).

No hay ninguna empresa (ni pequeña ni grande) que pueda vivir, ya no digo crecer, … sin vender.

Por eso, creo que va siendo hora que se dignifique la profesión y que se le ponga donde tiene que estar y no en el último escalón profesional.

“Si no sirves para nada, ponte a vender” es una de las creencias populares que más puedes escuchar junto con la de “para vender sirve cualquiera” … pues que se vengan a la venta real durante una semana y ya verás cómo cambian de opinión.

No es que dignificar las ventas sea mi pasión, es mi objetivo y misión profesional.

Llevo muchos años trabajando con la mediana y gran empresa y, ahora, quiero ayudar también a la pequeña y a los emprendedores a que entiendan lo importante que es, para sus negocios, el vender … pero no de cualquier manera.

 

“Dignificar las ventas es mi objetivo y misión profesional”

 

Esta frase es tuya “no es lo mismo hacer una venta… que hacer un cliente”, cuéntanos…

Es una realidad como un templo.

En su momento me entrenaron para dominar el mundo de la “venta oscura” (seducir al cliente, generar falsas necesidades, negociación persuasiva y manipulativa, etc … ) hasta que me di cuenta de que los clientes compraban y no repetían.

Conseguir una venta es una venta y punto: esto ya lo hace Amazon. Conseguir un cliente es algo totalmente diferente: de ahí es donde procede la venta poderosa.

Cuando un cliente repite, te recomienda, te manda a otros clientes … ahí tienes la venta poderosa.

Mi padre siempre me decía que, cuando una cliente se llevaba una barra de pan, no había vendido: había despachado. “Si, mañana, esa señora decide volver aquí, de entre todas las tiendas del barrio, a por otra barra de pan .. ahí si que sabrás que has vendido” – lección de mi padre que siempre me llevo conmigo y comparto con los demás.

 

¿Qué necesita el cliente actualmente?

Sentirse en el centro de la experiencia (de verdad), que entienda que a ti te importa antes sus objetivos (sus necesidades) que los tuyos (hacer la venta si o si) y que te interesas genuinamente por descubrir cómo ayudarle.

Saber que puede confiar en ti y que superarás sus expectativas. Ojo que, como decía mi padre, “a veces la mejor venta es la que no haces” … ahí lo dejo. Y, Sobre todo, sentir que le tratas como una persona: ¿cómo te sientes cuando pides un café y ni te miran a la cara? … pues ya no te digo nada si tienes la intención de comprar algo un “poco” más caro.

 

"Debemos de llamar a las cosas por su nombre y volver a los orígenes de la venta: la venta natural, la venta de persona a persona … la VentaH2H"

 

¿Cómo recomiendas cuidar a tu cliente para que te compre?

Básicamente ya lo hemos comentado; Preocúpate genuinamente por tu cliente; Deja de hablar de tu producto o servicio: primero tienes que entender qué le pasa al cliente para descubrir si realmente le puedes ayudar; Máxima honestidad: quien crea que el cliente es tonto … D.E.P. y trátale como persona que es: en las mentorizaciones siempre me enfoco en que “no le vendes a la empresa X … lo haces con una persona de esa empresa!!”

 

En tiempos de coronavirus decide lanzar un nuevo proyecto, ¿qué es VentaH2H?

Es un nuevo proyecto que pretende recuperar la venta humana, la venta de persona a persona. Al trabajar con grandes corporaciones, me invitan a muchos eventos donde se usa mucha terminología específica. Cuando se habla de ventas, siempre se dice que “yo vendo en B2B (business to business – empresa a empresa)” o “yo estoy en el B2C (business to customer – empresa a cliente final).

Y es cuando siempre digo lo mismo: “pues yo en el H2H (human to human – persona a persona). Cuando negocio con la empresa X, no lo hago con un edificio sino con una persona de esa entidad. Debemos de llamar a las cosas por su nombre y volver a los orígenes de la venta: la venta natural, la venta de persona a persona … la VentaH2H.

Felipe García durante una semana (comienza el domingo 14) llevará a cabo un proyecto (gratuito) a través de whatsapp: ‘Desafío H2H: venta de persona a persona’ donde pretende ayudar a las personas que participen, a evolucionar su modo de venta, a hacerlo más humano para que el cliente se sienta realmente en centro. Las inscripciones se cierran el sábado 13 de julio a las 23:59.