Punto de partida: La estrategia de precios

Hace unos días tuve la oportunidad de hacer un análisis sobre las herramientas con las que contamos para que las empresas diseñen una buena estrategia de precios, a petición de una de ellas, fruto de ello nace este post.

Siempre hablamos de la importancia de aportar valor al producto, de una excelente comunicación y de una óptima selección de canal para llegar al cliente, todo eso es cierto, hasta el punto que muchas veces las empresas establecen su política de precios de una manera intuitiva, sin pensar en las implicaciones que tiene una buena estrategia de precios. No debemos olvidar nunca que el precio es la única variable de marketing-mix que provoca una reacción inmediata sobre los ingresos de la empresa.

Una de las técnicas para establecer el precio que aporta mejores resultados es la del objetivo de costes, mediante la cual se plantea inicialmente el precio ideal, teniendo en cuenta al mercado y a la competencia, y a partir de ahí se plantea un objetivo de costes, teniendo en cuenta todas las variables que hagan posible ese precio.

Y es que el precio es un factor fundamental para el posicionamiento del producto. El precio acota el mercado donde vender, determina quien será la competencia y cómo será el diseño del producto.

A la hora de fijar los precios de tus productos es importante, yo diría imprescindible, conocer el valor que los consumidores perciben en tu producto, este es el quid de la cuestión: ¿cómo saberlo? Pues bien, existen herramientas que te ayudan a pensar como el cliente: un mapa de empatía, un buen uso del CRM en la empresa, la utilización de las redes sociales como herramienta de investigación de mercados…. Porque a partir de ese conocimiento de tu cliente, es cuando debes empezar a moverte para poder alcanzar la mejor posición posible en el mercado con las fortalezas, elementos diferenciadores o propuesta de valor que ofreces.

Puedes utilizar la estrategia de precios que mejor se adapte a las condiciones de tu empresa y, recuerda, que te aporte la mayor rentabilidad posible, económica y también estratégica. A continuación tienes algunas opciones, de sentido común, pero que a veces conviene recordar:

• Si tu objetivo es permanecer en el mercado, supervivencia, puedes optar por ofrecer unos precios bajos, mientras piensas de qué forma puedes añadir valor a tus productos o servicios.

• Si lo que necesitas o deseas es alcanzar una cuota de mercado de una manera rápida, nuevamente, una estrategia de precios bajos te ayudará a conseguirla.

• Si tu empresa apuesta por la calidad percibida, entonces, una buena opción puede ser una estrategia de precios más elevados a la competencia, pero siempre que tengas claro que la calidad es percibida por el cliente, que está dispuesto a realizar un esfuerzo económico para adquirir tu producto o servicio.

De todas formas este es el punto de partida, porque para una correcta fijación de precios, has de tener en cuenta múltiples variables: Los objetivos de la empresa, no sólo los empresariales, la capacidad de la empresa para generar el producto deseado y su capacidad de producción, si es el caso, los costes de producción (es importantísimo contar con un escandallo de precios bien elaborado), la naturaleza del mercado donde operas, las unidades estratégicas de negocio de la empresa… Por esta razón profundizaré en la estrategia de precios en siguientes post.

Aquí tienes el Manual Fijación de precios

Feliz día ¡¡¡