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Agenda · Charla - Coloquio

Café con IMASD

Café con IMASD 

El jueves, 04 de marzo de 2021

Café virtual el dijous 4 de març de 9:30 a 9:50

  Este jueves 4 de marzo a las 9.30h, tomamos Café amb IMASD empresa dedicada a desarrollar soluciones robóticas.   Conéctate en directo, escucha y pregunta tus inquietudes a su...

Acord Territorial per a l’Ocupació i el Desenvolupament Local ACTAIO

Agenda · Webinar

Taller Práctico Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas Ejercicio 2020

Taller Práctico Impuesto sobre la Renta de las Personas... 

El martes, 06 de abril de 2021

D. VICTOR PERONA SEVILLA, Técnico de Hacienda de la AEAT de Alicante y Profesor del Máster de Tributación de la UA de Alicante.

El objetivo del curso es analizar, desde una perspectiva práctica, todo el proceso de liquidación y presentación de la declaración IRPF 2020, a través del estudio de las figuras más complejas y los...

Asociación Profesional de Asesores Fiscales de la Comunidad Valenciana

Agenda · Webinar

Taller Práctico Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas Ejercicio 2020

Taller Práctico Impuesto sobre la Renta de las Personas... 

El martes, 23 de marzo de 2021

D. VICTOR PERONA SEVILLA, Técnico de Hacienda de la AEAT de Alicante y Profesor del Máster de Tributación de la UA de Alicante.

El objetivo del curso es analizar, desde una perspectiva práctica, todo el proceso de liquidación y presentación de la declaración IRPF 2020, a través del estudio de las figuras más complejas y los...

Asociación Profesional de Asesores Fiscales de la Comunidad Valenciana

Agenda · Webinar

Taller Práctico Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas Ejercicio 2020

Taller Práctico Impuesto sobre la Renta de las Personas... 

El martes, 16 de marzo de 2021

D. VICTOR PERONA SEVILLA, Técnico de Hacienda de la AEAT de Alicante y Profesor del Máster de Tributación de la UA de Alicante.

El objetivo del curso es analizar, desde una perspectiva práctica, todo el proceso de liquidación y presentación de la declaración IRPF 2020, a través del estudio de las figuras más complejas y los...

Asociación Profesional de Asesores Fiscales de la Comunidad Valenciana

Agenda · Webinar

Taller Práctico Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas Ejercicio 2020

Taller Práctico Impuesto sobre la Renta de las Personas... 

El jueves, 11 de marzo de 2021

D. VICTOR PERONA SEVILLA, Técnico de Hacienda de la AEAT de Alicante y Profesor del Máster de Tributación de la UA de Alicante.

El objetivo del curso es analizar, desde una perspectiva práctica, todo el proceso de liquidación y presentación de la declaración IRPF 2020, a través del estudio de las figuras más complejas y los...

Asociación Profesional de Asesores Fiscales de la Comunidad Valenciana

Actualidad · Entrevista

"El pequeño comercio se ha revelado como sector estratégico económico"

"El pequeño comercio se ha revelado como sector estratégico... 

Hablamos con Amparo Barroso, secretaria general de Confecomerç

Amparo Barroso es la secretaria general de la patronal autonómica del pequeño comercio de la Comunitat Valenciana, Confecomerç. Licenciada en Psicología, dio sus primeros pasos profesionales en una...

Centro Europeo de Empresas Innovadoras Valencia (CEEI Valencia)

Actualidad · Noticia

Cerca de 680.000 productores podrán presentar la solicitud única de ayudas directas de la PAC para 2021

Cerca de 680.000 productores podrán presentar la solicitud... 

El importe total de las ayudas directas asciende a 4.860 millones de euros

Alrededor de 680.000 productores podrán presentar, a partir del próximo lunes, 1 de febrero, y hasta el próximo 30 de abril, la solicitud única de ayudas directas de la Política Agraria Común (PAC)...

Actualidad · Noticia

CEEI Elche conmemora el día de la mujer con un foro de emprendimiento con talento

CEEI Elche conmemora el día de la mujer con un foro de... 

8 mujeres empresarias y emprendedoras darán a conocer su experiencia a través de entrevistas de 8 minutos

El próximo lunes 8 de marzo, CEEI Elche, con la colaboración de Impulsa Alicante, AEPA y la Asociación REM, ha organizado un foro de Emprendimiento con Talento para celebrar el día internacional de...

Centro Europeo de Empresas e Innovación de Elche (CEEI - Elche)

Actualidad · Convocatoria

Programa Fomento de Empleo Contratación Indefinida (AVALEM JOVES)

Programa Fomento de Empleo Contratación Indefinida (AVALEM... 

OBJETO Esta convocatoria tiene por objeto la concesión de subvenciones para fomentar la contratación indefinida inicial a jornada completa de las personas jóvenes cualificadas, que figuren inscritas...

Actualidad · Artículo

Cómo analizar y mejorar la cobertura Wifi de tu casa

Cómo analizar y mejorar la cobertura Wifi de tu casa 

Seguramente habrás podido comprobar en tu casa la poca cobertura que tienes en algunos lugares y en otros no. Por ello, te enseñamos a mejorar la cobertura WiFi de tu casa mediante algunos sencillos...

Netllar

Actualidad · Convocatoria

4ª Convocatoria: Programa de aceleración de empresas Órbita

4ª Convocatoria: Programa de aceleración de empresas Órbita 

Abierta la 4ª edición, 100.000€ en cash (equity free) para 5 empresas

Qué es Órbita Órbita es un programa de aceleración empresarial que busca seleccionar proyectos destacados y acometer con ellos un proceso de crecimiento escalable y sostenible garantizándoles el...

Actualidad · Convocatoria

Ayudas Económicas Covid 19 - Ayuntamiento de Els Poblets

Ayudas Económicas Covid 19 - Ayuntamiento de Els Poblets 

Ayudas directas Paréntesis - Plan Resistir

Ayudas directas Paréntesis - Plan Resistir  lanzadas por el Ayuntamiento de Els Poblets   OBJETO La finalidad perseguida con la concesión directa de las ayudas es contribuir al sostenimiento de...

B2B: El ABC de la venta consultiva

B2B: El ABC de la venta consultiva de AIDA a BANT

De AIDA a BANT

Centro Europeo de Empresas Innovadoras Valencia (CEEI Valencia)

Centro Europeo de Empresas Innovadoras Valencia (CEEI Valencia)

Publicado el miércoles, 02 de diciembre de 2020 a las 08:00

El mundo de las ventas evoluciona y los modelos de negocio actuales se terminan apoyando en la tecnología de una forma u otra. Todos los sectores se digitalizan a un ritmo vertiginoso y dominar las herramientas del marketing online se ha convertido en algo imprescindible a la hora de vender.

En la última década el marketing online ha evolucionado hasta llegar a ser una herramienta clave en el proceso de venta. Pero, ¿y si mi negocio es B2B y tiene plazos de negociación largos? ¿Y si hay varios decisores de compra? ¿Y si el presupuesto es elevado? ¿Existe un híbrido on-off?

Si alguna vez te has planteado estas preguntas, seguramente te dedicas a la venta consultiva y quizás tu landing page no convierte tantos leads como te gustaría, o tras visitar tu web los potenciales clientes dejan sus datos y se van. También existen todavía muchos modelos de negocio que, aunque sean de base digital como un SaaS (Software as a Service), precisan un equipo comercial (humano y cercano) enfocado en el último proceso de la venta, la negociación y/o el cierre.  

En este artículo regresamos al pasado para analizar las herramientas de prospección y captación de leads B2B que, a día de hoy, siguen vigentes y que han servido para inspirar los funnels de venta online de los que tanto hemos oído hablar los últimos años.

AIDA

El concepto AIDA (creado por Elias St. Elmo Lewis, 1898) es un acrónimo formado por los términos anglosajones Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca la venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales.

Resulta obvio que el objetivo del modelo AIDA en marketing es siempre el cierre de una venta, pero no es la única fase que hemos de trabajar en el proceso de decisión de compra del cliente. Difícilmente se producirá una venta si primero no hemos captado la atención del cliente, conseguido que se interese y, por supuesto, no hemos provocado el deseo en el producto/servicio.

Nuestra landing page ha captado la atención del lead, este ha dejado sus datos después de conocer nuestro producto o servicio mostrando su interés, pero ¿y ahora ¿qué? ¿Debo dedicarle tiempo? Ha llegado el momento de ponerle cara al lead y conocer bien sus necesidades para fomentar el deseo, transformando esos primeros datos que ha dejado en nuestro formulario en una venta asegurada.

Hasta ahora partíamos de las técnicas del marketing online, pero el proceso de cualificación, la generación del deseo y la acción de compra es difícil que se produzcan en el entorno online. Ya hemos captado su atención y hemos logrado el interés del lead, ahora vamos a cualificar esos leads para medir el valor de cada oportunidad utilizando el siguiente método. Es el momento de pasar el lead al equipo de ventas para investigar su potencial y BANT será el método que hay que utilizar para averiguar el potencial del lead y determinar los recursos que vamos a dedicarle.

BANT

Durante los años 80 se hizo famoso a partir de que lo implementara IBM en Estados Unidos. Hoy es uno de los métodos más usados en empresas de venta consultiva.

BANT es un acrónimo de Budget, Authority, Need y Timeframe, o lo que es lo mismo: presupuesto, autoridad, necesidad y plazo de compra. Con el método BANT vamos a averiguar cuáles son las necesidades (Needs/pains) que han generado el interés por nuestro producto o servicio, quién es el responsable de la decisión de compra (Authority), con qué presupuesto cuenta para solucionarlo (Budget) y la urgencia o el tiempo del que dispone para resolverlo (Timeframe). De esta manera, adaptaremos nuestra propuesta para que se ajuste a sus necesidades, presupuesto y tiempos, facilitando que su interés se transforme en deseo.

Tras varias horas de investigación, cruce llamadas y de correos electrónicos con presentaciones, tu equipo está listo para el cierre y es en este punto cuando volvemos para cerrar el ciclo AIDA. Es el momento de pasar a la acción (no nos habíamos olvidado de la última “A”). Como todo buen vendedor, sabrás que el cierre es una etapa crucial durante este proceso, por suerte, ahora ya sabes todo lo que tenías que saber sobre tu lead y has generado su interés y deseo. Ha llegado la hora de preguntar: "¿Firmamos el presupuesto?" "¿Revisamos el contrato?" "¿Necesitas el pago aplazado?" "Si firmamos hoy, tienes un X% de descuento".

Ahora te toca a ti redefinir tu funnel de ventas. Si te has perdido con tantos acrónimos o necesitas alguna aclaración, recuerda que, independientemente de cómo sea tu negocio y la fase en la que se encuentre, desde el CEEI Valencia podemos ayudarte a definir tu funnel, no importa que sea B2C, B2B, B2B2C, P2P, etc., ¡Buenas ventas!

  

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