La empresa no son únicamente las ventas

Admito por adelantado que este es un tema difícil. Pero es recurrente en todas las empresas. Tanto en las que estoy asesorando como en las que asesoré en mi trayectoria profesional. También lo escuché en los innumerables proyectos en los que he participado. Es más, ha sido recurrente en mis etapas de director financiero y de director comercial. ¿Pero qué pasa con los vendedores?.

¿Por qué son tan difíciles de gestionar?, ¿porque resulta tan difícil contar con ellos para lograr nuestros objetivos comerciales?. Son preguntas como ya indique en el párrafo anterior, son recurrentes porque cada año las escucho y se me plantean permanentemente. La verdad es que son complejas de contestar, porque probablemente el problema no esté solo en lo que ellos hacen.

Lo primero que recomiendo para empezar a tener alguna idea sobre el tema, es ver como se ha ido desarrollando en el tiempo los mercados objetivo para todas nuestras empresas. Para ello os propongo que miréis la figura siguiente:

 

Mirando la figura expuesta, podemos ver como todos los que nos hacemos la competencia, vamos a pescar a los mismos mercados, y por lo tanto, estamos expuestos a las circunstancias que los determinan en cada periodo. Y debemos entender dichas circunstancias, porque si no lo hacemos así, nuestro análisis de la situación actual de nuestras empresas se puede quedar desenfocado y con él, el diagnostico para buscar una solución adecuada a nuestros objetivos.

En la figura se puede apreciar como en los sucesivos periodos, el mercado de consumidores ha ido adoptando diferentes posiciones a las que las empresas hemos tenido que ir adaptándonos para seguir existiendo como tal.

Pensando en ello, lo lógico es hacerse esta pregunta? ¿Mi actuación comercial debe de seguir ejecutándose como hasta hora?

Sigue leyendo: http://icapformacion.com/la-empresa-no-unicamente-las-ventas/

 

Autor: Luis A. Sequí

Presidente Grupo EntornoEmpresarial