Si no tienes clientes, no tienes empresa

Hay emprendedores que se acercan a los CEEI pensando que han encontrado una idea brillante, que la gente se va a volver loca por ella… pero el hecho de que al emprendedor le fascine su idea no significa que al resto del mundo también le vaya a gustar.

Antes incluso de pensar en el nombre de tu negocio o de la forma jurídica adecuada, debes asegurarte de que habrá suficientes personas interesadas en comprar lo que vas a ofrecer.

El primer paso es validar si realmente existe un encaje entre problema/ solución (Product Market fit) de un potencial grupo de clientes. Para ello debemos responder a la siguiente pregunta:

¿Tengo un problema que vale la pena resolver?

Necesariamente debes empezar a construir tu startup definiendo a tu cliente y conociendo con profundidad sus problemas. ¿Mi producto/servicio es algo que los clientes quieren? ¿Van a pagar por la resolución de ese problema?

Debemos hablar y confirmar con clientes “reales” que el producto o servicio en cuestión interesa. Bill Aulet, en su libro La disciplina de emprender recomienda buscar 10 primeros clientes y validar el negocio con ellos.

Una vez validado el encaje problema/solución, debemos asegurando de que hay suficiente mercado para este producto.

Calcula el TAM (mercado total), SAM (mercado que podemos servir) y SOM (mercado que podemos conseguir), para cuantificar como de grande es esa oportunidad de negocio que tienes entre manos.
En este interesante artículo, Javier Megias te explica cómo hacer el cálculo.

El siguiente paso es estudiar la competencia. ¿Existen competidores en el mercado? La respuesta más probable a esta pregunta es sí. Y lo siguiente que debo plantearme es: ¿Quiénes son? ¿Cuáles son las ineficiencias que veo en sus servicios y qué pretendo mejorar? Si el mercado está maduro, ¿cómo puedo captar sus clientes? Puede que el mercado para tu producto o servicio sea amplio, pero si existe demasiada competencia, y esta se muestra fuerte, entonces es probable que ya no haya sitio para tu empresa o debas hacer un sobre esfuerzo para entrar en él.

El análisis de la competencia es una tarea que con un poco de tiempo e imaginación puedes hacer fácilmente. Observa el tipo de cliente que tienen tus competidores. Conviértete en comprador ficticio para ver sus estrategias de atención al cliente, de venta, etc. Investiga si tienen aliados estratégicos, qué estrategia de marketing utilizan, qué política de personal tienen...

El libro Lanza tu propia empresa con éxito, de Jon Smith, relata un caso curioso de cómo Amazon obtenía información de la competencia: les hacían pedidos semanales y analizaban la numeración de sus facturas que, erróneamente, siempre era secuencial. Así averiguaban cuántas ventas realizan, calculaban el valor aproximado del negocio, etc.

Teniendo claro que tu producto interesa, que hay mercado y que este no está saturado, es el momento de hacer números, ver cuáles son los costes variables y los costes fijos del negocio, así como encontrar el punto de equilibro, en ese punto no existen ni beneficios ni pérdidas.

Si los números salen y tienes clientes, ¡adelante! ¡Vas por buen camino!

Anabel Ibáñez
Técnico de Creación de Empresas de CEEI Castellón
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