“Per a dissenyar un bon pla comercial és clau que el propietari o gerent crega en ell”

Al CEEI Elx hem volgut entrevistar a José María Franco Linares, soci director de la consultoria Franco Linares, per a que en detalle alguns aspectes clau que definixen la seua labor diària, així com la que realitzen a la consultoria.

 

Hola José María, per a començar, quins serveis oferiu a la consultoria?

Oferim ajuda a les Pimes, start ups i EBTs a l’àmbit estratègic, comercial i organitzatiu, per mitjà de l’aplicació In company de programes de consultoria. Els nostres clients estan a Murcia, Alacant, València i Castelló (a Espanya) i Santa Cruz de la Sierra i Cochabamba (a Bolívia)

 

Actualment, les empreses són conscients de la importància d’una adequada estratègia comercial?

Depén de diversos factors:

• Influeix el nivell de professionalització de l’empresa. A major professionalització, més entenen de la importància de l’estratègia comercial. Normalment ja han desenvolupant, al passat, plans estratègics i comercials i sinó els han realitzat, entenen perfectament els conceptes i les metodologies que es poden aplicar.
• Influeixen les capacitats i recursos amb els que compta l’empresa: a vegades hi ha empreses que van desbordades o al límit de la seua capacitat de treball. Aquesta situació, els impedix plantejar-se el desenvolupament d’una estratègia comercial per al creixement en ventes, ja que els faria falta temps i recursos i no disposen d’ells.
• En el cas d’empreses familiars, solen tenir clar la necessitat de l’estratègia comercial, però influeix si són primera o segona generació. Les primeres generacions tenen, normalment, una estratègia comercial que seguix la intuïció del creador. No obstant, les segones i terceres generacions solen plantejar-se ajuda externa per a definir una estratègia comercial que els aprope a la consecució d’objectius.

 

Quins són els punts clau per a dissenyar un bon pla comercial?

Que el propietari o gerent, i el responsable comercial estiguen convençuts de que volen fer-ho i de que un pla comercial implicarà decisions, canvis i la inversió o l’ús de recursos temporals humans i econòmics.

Superat el primer punt, la resta consistix en tenir en compte una metodologia provada que descriga els passos a donar per a crear l’estratègia comercial en base a criteris de mercats, productes i clients.

 

Com podeu ajudar als emprenedors i els empresaris?

De diverses formes, depén de la necessitat i de la situació en la que es trobe cada empresa. Si l’empresa està en fase inicial, ajudem per mitjà d’un programa de consultoria i mentoring estratègic i comercial on tractem d’avaluar i millorar els aspectes relacionats amb l’estratègia, el departament comercial i ventes i la part organitzativa. Sempre enfocats a incrementar les ventes de l’empresa. 

Si l’empresa està ja en una fase avançada, profunditzarem en la part interna i externa amb molt de detalle per a identificar nous nínxols de mercat, nous mercats geogràfics, rellançar línies que estan negatives en històrics, reorganitzar zones i equips comercials, formulació d’una agenda estratègica completa que ve d’un pla estratègic i comercial, i altres accions amb l’objectiu de millorar les vendes de l’empresa.

 

Algun èxit professional que vulgues compartir amb nosaltres?

Hem generat creixements de vendes en pimes industrials i en petites empreses familiars. Hem creat aliances estratègiques amb diferents centres tecnològics d’investigació. Hem internacionalitzat empreses tradicionals valencianes a Bolívia. Hem fet que amb el nostre treball, alguna empresa guanye un premi econòmic per aconseguir major finançament per al creixement. Tenim molts exemples d’èxit.

 

Quins reptes professionals tens a la vista?

Guanyar posicionament al mercat a les províncies de Murcia i Alacant, on històricament hem fet menors esforços promocionals.